井上達也の「小さな会社の社長の戦い方」

アロハブランディングも今月から３期目に突入しました。これから先の事業の拡大を考えると、良いタイミングで手にしたのだと思います。会社経営における必要事項の見直しができました。引き続きコツコツと能力を高めながら、目の前の仕事に注力します。
メモを読んで興味が湧いた人は、手に取って読んでくださいね。

以下、自分の中で「引っかかり」のあったコトバです：

実は、会社経営はうまくいかないのが「普通」なのです。
国税庁によれば、法人設立後３年間で企業の35％が倒産や解散をしています。そして法人設立後５年で85％が消えます。ちなみに10年以上存続している会社は6.3％、20年以上ならば0.3％です。つまり99.7％の会社が20年間で消滅します。だから相当うまく経営しない限り、会社というものは消滅するのがむしろ普通なのです。

経営判断が正しかった社長は成功し、失敗した社長は消滅するのです。
（＊正しい経営判断をするとは、どういうことか？）

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成功には方程式はないが、失敗には法則がある。つまり、
「成功する方法に従っても成功はないが、失敗する方法の逆をすれば成功する」

失敗は多くの場合、以下の勘違いからなる：

・勘違い１　どんなものでも少しは売れてしまう悲劇
　少し売れるので、もっと売れると勘違いする。損切りできない。

・勘違い２　そもそも赤字の会社は存在しない
　人件費等をいれると、100円で仕入れた商品を80円で売っている。

・勘違い３　常に新しい商材を探し続ける
　深堀りしないので、スキルや経験が身につかない。

・勘違い４　中小企業が手を出していけないものに手を出す
　残念ながら中小企業にとって、たくさん売れれば儲かるという商品は絵に描いた餅で終わります。「たくさん売れることが前提の商品」は、大企業だけが販売でいる商品です。（中略）中小企業は読める数字で勝負すべきです。利益率より利益「額」です。
また、マーケットが大きいものもなかなか難しい商品です。会員ビジネスなど多くの会員を集めなければならないビジネスも、中小企業ではやはり難しいでしょう。参入は容易なのですが、継続するのがなかなか大変なビジネスです。

・勘違い５　販売代理店に売ってもらう
　中小企業の場合、販売代理店に売ってもらうという戦略は、たいていうまくいきません。自社でさあえ売れないものは販売代理店ならなおさら売れません。逆に中小企業が行なう販売代理店募集といった話にのるのも止めておいた方が賢明です。大手企業が募集しているのであれば、商品の広告宣伝もやってもらえますし、ブランド力もありますから、販売代理店になっても問題ないでしょう。しかし、中小企業が行なっている販売代理店募集は、大企業のようなメリットがない上に、そもそも自社で売れないような商品をあなたにお願いするわけです。ですからあなたに特別なルートや強い営業が無い限り売れないのが普通です。

・間違い６　大物がバックについている
　政治家や業界の大物が応援してくれているとか、大企業の部長が興味をしめしているといった商品は危険が満載です。引っ張り回されたあげく結局、全然売れなかったり、そもそも販売がスタートされないこともあります。ヒドイ場合だと「えっ、そんなこと、言ったっけ」と言われ、その後の処理で、てんてこ舞いになることさえあります。

・勘違い７　何も考えずに値付けする
　儲かっていない会社のほとんどは、「定価の６掛けで仕入れて、２割の値引きで売る」という会社です。
「えっ、普通だと思うんだけど・・・」と思うなら、残念ながらあなたの会社は大きくなりません。では、儲かっている会社の販売価格はどうなっているかというと、こんな感じです。
「定価の１掛けか２掛けで仕入れて、ほぼ定価で売る」。
「小売業は、商品の仕入れ価格が2掛けでギリギリ、３掛けだと商売にならない。だからうちは８割以上の利益率がない商品は扱わない。昔のように商品を並べておけば売れる時代とは違って、商品を売るのにたくさんお金がかかるようになった。粗利益の低い商売をしていたら会社がすぐにだめになっちゃうよ」
値下げというのは非常に危険な戦略です。価格を下げずに、どうやって売るかということが会社を大きくするコツです。

・勘違い８　富裕層ビジネスで儲ける
　お金持ちとの共同ビジネスもなかなか難しいものがあります。富裕層の人はお金を増やす能力ではなく、お金を使わない能力に長けているわけです。しかも彼らが好きなキーワードは「安い」ではなく「無料」です。我々庶民は人にタダでやってほしいと言うのは気後れしますが、彼らはべつに気にしません。

勘違い９　本業以外で儲ける手数料が結構おいしい
　本業以外の仕事の手数料は小銭にしかなりませんし、継続もなかなか難しいのですが、今の商売がうまくいっていないために本業そっちのけで頑張ってしまいます。いくら頑張ってもあなたの会社が伸びるわけではありません。むしろ本業でないところで頑張ってしまうような仕事は、自分の会社が伸びなくなる原因にもなります。

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ビジネスを考えるときに重要なのは「普通」に考えることです。

普通のこと１　誰もほしくないものは売れない

普通のこと２　わかりやすいものを売る
中小企業が売れるものは「誰でもスグわかるもの」です。大企業ならば、莫大なお金や人員も揃っていますから、会社のブランドを駆使し、人々を啓蒙することができます。わかりにくいものでも新しいマーケットを創造し、売ることができるかもしれません。しかし、中小企業がそのマネをすることはかなりハードルが高いと思います。

普通のこと３　知名度が高い方が売れる
どんな商品を売るにしても、商売は大なり小なりブランドなんです。商品販売だけではありません。集客にしても広告の反響にしてもすべてがブランドが影響します。会社経営は長期戦です。まず焦らず地道にブランドを作っていくことが重要です。

普通のこと４　会社は売上を伸ばすべき
最近の社長は（中略）「利益利益」の大合唱です。それに異を唱える気はありませんが、やはり会社にとって大切なのは売上だと思うんです。普通に考えて売上1000万円、利益2000万円の会社はあり得ないですよね。利益率がいくら高い商品でも売上が低ければ意味がありません。

普通のこと５　広告を見る人はお客さんばかりとは限らない
会社経営はゲームと同じで相手がいるんです。経営とは「ひとり対無数」というとんでもない戦いです。
大企業から見ると、悲しいかな、あなたの会社は単なるアンテナショップに過ぎないのです。
シナリオをあらかじめ考えておかないとあなたがせっかく新たなマーケットを作ったとしても、トンビにアブラゲをさらわれるように利益はもちろん市場まで大企業にもって行かれてしまいます。

普通のこと６　ありえないことをする人も参加してくる
ビジネスは常識の通じない掟破りの人とも戦わなければならない。倒産覚悟の破れかぶれで突っ込んでくる人、後先を考えずに無謀なビジネスを仕掛けてくる人、そういう「掟破りの人」もたくさんいるのです。

普通のこと７　同じ仕事でもビジネスモデルが違うことがある。
例えばビデオレンンタルのライバル店だと思って価格競争に持ち込んでも、相手はコンビニ経営がメインでビデオ店はコンビニにお客さんを呼び込む手段かもしれない。

普通のこと８　大きく儲かる話は話半分に効く
20年以上会社を経営していますと、時折すごく儲かる話がやってきます昔はこういう話が来るたびに小躍りして喜びました。たぶん今まで、大儲けの話は100以上来ていると思います。では、その中で儲かった仕事はいくつあったかというとひとつもありません「ゼロ」です。

普通のこと９　世の中はアンフェア
日本は外国のように資本主義ではありません。中国によく似ています。中国は資本主義的な社会主義。日本は社会主義的な資本主義です。日本の会社は次のとおり、大きく２つに分けられます。
１）税金がなくなったら存続できない会社・・・国営、公に依存する会社
２）税機がなくなっても存続できる会社・・・私企業

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私は今まで「今、売れるもの」を作ってきたのです。これが失敗の根本的な原因です。

成功するために必要なのは、今、お金にならないことをすること。
つまり「未来に売れるビジネスを今、作ること」なのです。

マーケティングとは、どんなものでもたくさん売る技術ではなく、「まだ知られていない、よいものを人々に知らしめる技術」だったのです。

社長には、「ある事象から、未来を読み解く能力」が必要不可欠ということです。

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全ての失敗と成功は「人」が運んでくる

出会わなければよかった人。

つき合ってはいけない人１　貧乏神
失敗すべき４つの性格を持っている人
１）見込みが甘く考えが浅い
２）頑固
３）飽きっぽい
４）お金の使い方がヘタ

つき合ってはいけない人２　ありがとうの人
ありがとうの人は、ありがとうという一言で、恩も感謝も何もかもすべてなかったことにしてしまう人です。だからあなたは、いろいろ面倒を見てやったと思っているかもしれませんが、彼らはそんなことはまったく感じていません。

つき合ってはいけない人３　銀行からお金を借りない人

つき合ってはいけない人４　丸投げする人
こういう人はお金になれば何でも良いわけです。その仕事に命を賭けているわけではありませんから、深く学ぶこともありませんし、真面目にやるつもりもありません。

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会社の経営は「頭の戦争」

強力なエンジンを積んでいる人を雇う

頭の良い人とは「様々なものに興味を持ち、常に自己変革しなければと、もがき苦しんでいるような人」です。こういう人は指示待ちではなく、自発的に素晴らしい方法を考え、会社をぐんぐん伸ばしていく可能性があります。

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成功する人としない人の違い

そもそもあなたの目的は何なのか
もし多角経営をするのであれば、今のビジネスの近いところで行なうべきです。そうすれば違う角度からのノウハウが貯まることもありますし、人脈も将来活かせるかもしれません。たいていの場合、かけ離れた多角経営はほとんどが失敗しています。

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成功とはエゴとの戦い　伸びる頑固と伸びない頑固

成功しない人はとにかく「手段」に固執します。自分が考えた方法へのこだわりが強く、それ以外は受け付けない、やりたくないというタイプです。伸びる人はみな、手段に対して非常に素直です。「なるほど、じゃその方法を試してみよう」といった感じで、手段への柔軟さが際立っています。

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成功するための３つの貯金

信用の貯金
長く社長をやればやるほど、知り合いの知り合いは知り合いといったように、世界がどんどん狭くなっていきます。だから良い評判も悪い評判も一気に広がります。ですから自分だけ儲かれば、他の人はどうでもよいといった展に唾を吐く行為は最終的に自滅行為につながります。

知識の貯金
これからのビジネスは知能戦です。頭の良さを変えることはできませんが、知識は努力でどうにかなります。

お金の貯金
フローで売りながらストックを増やしてく。

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成功するというのは最終的には「執念」のような気がします。恨みやコンプレックスのようなネガティブな気持ちから来るものでも、大金持ちになってやろう有名人になりたいといったポジティブな上昇志向でも良いのです。成功することは、とにかくやり遂げる気持ち、執念、気迫なのです。